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论文类型：期刊论文

发表时间：2008-09-28

发表刊物：系统工程

收录刊物：PKU、ISTIC、CSCD

卷号：26

期号：9

页面范围：9-14

ISSN号：1001-4098

关键字：客户关系管理;交叉销售模型;系统建模与实证;钢铁企业;交易行为特征;交叉销售策略

摘要：在成熟的市场经济条件下,企业经营的出发点是市场,即客户的需求.钢铁产品作为生产资料,其交易行为有着与消费品不同的特征,正确认识钢铁产品交易行为特征,加强客户关系管理,有利于钢铁生产企业提高市场竞争力.针对此需要,在分析钢铁产品交易行为特征的基础上,提出了钢铁企业交叉销售模型,并对其构建过程和关键技术进行了深入研究,最后应用在某钢铁企业中,为企业制定交叉销售策略提供了科学的决策依据,并取得了良好的效果.